ダイレクトメールの集客法~新規編~

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ダイレクトメールの集客

ダイレクトメール集客法~新規編~

ダイレクトメール集客法 新規顧客編

①まず、名簿作成、宛先名の間違い

ダイレクトメールの新規顧客を狙うには、どうすればいいのか?まず、どんな名簿を利用するのか?
一度、来店して購入しなかった方?資料請求した方?

新規で電話帳データなど購入名簿の場合で社長宛のDMを送っているケースあるがキーマンは果たして社長だろうか?
キーマンをイメージして、誰が発注するのかを明確にする必要がある。

BtoB企業間取引の場合は部署名でおくるのは、キーマンがそこにいることが解かっている場合はいいのですが、郵便物をまず見るのは受付です。宛先に書いた部署がない場合があるので、注意。ダイレクトメールはONE TO ONE戦略だと思って下さい。

大手企業の場合は特に受付で郵便物を仕分けする人をイメージしてください。

②ダイレクトメール郵送物の発送数を減らせ!

やみくもに送るのは経費の無駄になります。上で述べた通り、顧客名簿には、6つの人種に分類できます。新規獲得ですので、①の件は省略します。>>>既存顧客の集客法へ

  1. 購入者
  2. 来店したけど、購入しなかった人
  3. 資料請求があった人
  4. 問い合わせがあった人
  5. セール、懸賞などのプレゼント応募のみの人
  6. 名簿購入

ほぼ、①~⑤に送られていると思います。予算があればいいのですが、新規顧客②~⑤の中で、購買に繋がりそうな顧客情報のみをピックアップします。売り場とお客様とのコミュニケーションを十分に取れる方法が必要となります。

③個人情報の取得手段 不信感の削除

覚えのない会社からDMが届くので、送る際に名簿の取得方法も明記するとベターです。例えば、『このダイレクトメールは、お問い合わせを頂いた方へお送りしています。』というアナウンス。

④ダイレクトメールの目的

新規のダイレクトメールはきっかけづくりなので、その顧客が検討しやすい媒体へと促す。目的を明確に、来店、HP(PC/携帯)、詳しい資料請求、TEL/FAXへのお問い合わせどの方法が相手にとって何が一番いいのか?

⑤ダイレクトメールの内容

それとダイレクトメールでどこまで訴えるのか?まずは、初めてダイレクトメール出す場合はファーストコンタクトで十分です。まずは感謝ということで、サンキューDMぐらいで止めておきます。

そして、ここが問題なのですが皆さんは『必要がなければご連絡ください』という文章をいれています。

ここが開封率やレスポンスに重要なことです。『今後、必要であればご連絡ください』が正しいマーケッターです。

例えば、いつものように10,000通のセールのダイレクトメールを印刷して郵送。レスポンスが5%ぐらいとします。

レスポンスの表

商品やサービス内容によって異なりますが、この購入した5%は、『今後必要と答えた方』に比例しているんではないでしょうか?

レスポンス表

あくまで想定ですが、購入者500名の中には、ほぼ80%ぐらいは、『必要』というお客様が80%は占めると思いませんか?必要が無い人に送るほどもったないですし、迷惑している場合があります。お客様から『必要』という承認(意思表示)を受けた名簿にすることが必要です。

会員であっても全員に送る必要はありません。会員の中でも『情報DM必要』『情報DM不必要』はハッキリした方がいいです。

そうすることで今まで10,000通送っていたところが500~1000通で済みます。このようなヘビーユーザーを獲得している事例もございます。>>>事例集へ

余った予算で、男性用DM、女性用DMの2種類を印刷するなど、さらにレスポンスの上がる商品構成をDMに掲載する。

休眠クライアントはいつまで経っても9割 『永眠』 です。

今からダイレクトメールを送ろうとしている方是非、ご相談下さい。

ダイレクトメールの集客法

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