ダイレクトメールの新規顧客獲得法

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ただ、ダイレクトメールや広告を打てば、売上をあげることはもう期待できません。

例えば、あなたの会社、自宅に一度買ったことのあるお店や買ったこともない会社から1通のダイレクトメールが届いた又は広告を見ました。

まず、見ますか?見ませんか?そしてすぐ買いますか?買いませんか?

つまり『必要な人』に必要な情報を的確に伝えればレスポンスがあがり売上に繋がる。それができれば苦労はしない!と思われるとは思いますが自分に置き換えると理解できると思います。

人間の心理は

  • 人はお腹がすくとごはんを食べる。 
  • 人は雨がふれば傘を差す。

あなたの販売したい商品がどんな人でどんな状況であればあなたの商品が必要とするのか?

もし、既存顧客がいれば、なぜ、あなたのサービス/商品を購入したのか?を明確に聞いて見ましょう。

上記で必要性をお話をしましたが、次は理由です。必要性と相互関係があります。

次に誰のために買ったのか? つまり『理由』があります。

例えば敬老の日に杖を販売。

  • 購入した人=本人?子ども?孫?
  • 必要=杖があれば楽だろう。
  • 理由=いつも歩くのにしんどそうで、敬老の日なので
  • 誰に=自分に?おじいちゃんに?

買ったのは自分以外に子、孫、知人の場合があること。商品によっては、使う人と買う人が違う場合があるということ。ターゲットはどこに置くのか?そのターゲット次第では打ち出し方も変わりますよね。子?孫?足の悪いおじいちゃん?それとも?

では、マーケティングをしていると仮定して、昨年、1年間で購入リストが1000人いるとします。
BtoCのダイレクトメールの販売計画を立てる上で、2種類のダイレクトメールが必要ではないでしょうか?

  • 子、孫、知人用のDM プレゼント/ギフト用の内容
  • 本人購買用のDM  高齢者でも見やすいダイレクトメール

この2つの買う理由や必要性が違う顧客に同じダイレクトメールで送っていないだろうか?

どんなダイレクトメールを送ればいいのか?

上記でもご説明したように、各ターゲットに必要な情報を与えないとレスポンスは上がりません。ただ単に予算に合わせた安いダイレクトメールを送るのではなく顧客動向をしっかり認識し見込みの無い顧客を削るようにしましょう。

プレゼント/ギフト用DM(子、孫等)

ダイレクトメールのアイテム:圧着はがき、A4サイズの封書DMなど

プレゼント/ギフト用DMには、商品アイテムを沢山のせ、商品の申込み付がついたDM。また、商品に関わる関連商品をのせるのもいいと思います。ついで買いをねらっちゃいましょう

本人用DM(おじいちゃん)

ダイレクトメールのアイテム:はがき、A4サイズの1枚ものなど

基本的には買い替え時以外では、購入した商品以外のアイテムを掲載。高齢者向(おじいちゃん)には、文字は大きく、スタンダードな1枚もののはがき。あまり凝ったダイレクトメールはかえってわかりにくいので避けましょう。『このはがきをご持参下さい。』という簡単な来店方法を訴求する方がいいでしょう。

販売してもらえる代理店制度はいかがでしょう

例えばおじいちゃんやおばあちゃんのたくさん集まる場所で杖を買ってもらえる場所 代理店制度はいかがでしょう?

  • 老人ホーム(ケアハウス)
  • 病院(整形外科など)
  • 公共施設などへの代理店的な販売。

代理店の場合もDMの内容は変わります(例えば販売価格と仕入価格が表示されているカタログ冊子DMのBOOKDMがおすすめです。このダイレクトメールも封筒を使わずそのままカタログを送ることができます。杖だけではなく、関連商品など保存性の高いカタログはいかがでしょう。また、申込みFAX用紙や返信はがきを内蔵できます。

詳しくはアーテク関西のフロントから適性なDMをお選びください。下をクリック。

アーテク関西株式会社ホームページ

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